Gabriel Tellería, director y socio fundador de A&T, cuenta cómo pensaron y desarrollaron estratégicamente el negocio de la administración de fincas en la provincia de Mendoza, junto con el resto del Directorio de la empresa.

Mendoza se está transformando de una vitivinicultura tradicional a una profesionalizada, tanto a nivel enológico como de la finca. Desde el punto de vista enológico, es decir dentro de las bodegas, cambió la tecnología, el “cómo hacer los vinos”, se empezó a leer qué es lo que el público valora y se comenzó a ver qué tipo de uva se necesita para hacer los vinos que la gente aprecia.  Es así que hoy ya tenemos enólogos argentinos reconocidos a nivel mundial.

Sin embargo, aún existen “cabos sueltos” en cuanto al proceso industrial dentro de las bodegas y a la optimización de los procesos dentro de las fincas, para lograr ir más allá, sin perder calidad en los productos que se obtienen. El manejo de los viñedos continúa siendo personalizado y entonces uno se encuentra con tantas formas de manejar los viñedos como viñateros.

Cuando nosotros decidimos emprender este proyecto, nos dimos cuenta que no hay una receta básica. Es decir no todos hacen lo mismo y hay variantes que están asociadas a la habilidad de cada uno, a la finca y a otras cuestiones. Una de las razones es que muchos no miden el impacto de lo que hacen desde el punto de vista del volumen, de la producción, de la calidad y no miden económicamente el resultado de lo que hacen puntualmente ni de toda la gestión. Por lo que al no medir, no hay información. Hoy, desde el punto de vista agrícola, todos sabemos cuánto sale hacer una soja. Sin embargo, en Mendoza tienen valores muy dispares respecto a cuánto cuesta gerenciar un viñedo.

Como consecuencia de esto, A&T decidió trasladar la metodología de trabajo y de procesos agrícola a este negocio. Es decir que planteamos un método similar al que empleamos en  la zona pampeana. Al mismo tiempo, fuimos viendo que algunos viñeteros de manera aislada también estaban aplicando dicho método y obtenían buenos resultados económicos, con lo cual conseguimos rápidamente la confirmación de que estábamos optando por el camino correcto.

Nuestro criterio de trabajo básico y más fuerte, consiste en pensar en que todo se hace buscando un resultado económico a corto, mediano y largo plazo.En un primer momento dejamos que el personal contratado trabajara para analizar lo que hacían. Luego, pasamos a preguntarles por qué resolvían las cosas de esa manera y les propusimos hacer ensayos para así tomar cada decisión basándonos en un análisis previo y en un resultado económico.

Para nosotros, todo tiene que tener una explicación de por qué se hace, ya sea una cuestión de mano de obra, de labores mecánicas, de insumos, de aplicaciones de fertilizantes, agroquímicos, herbicidas, etc. A esto sumamos la opinión de consultores y especialistas de la zona acerca de diferentes puntos de la producción del cultivo para poder capacitar y nutrir a todo el equipo.

Por otra parte, planteamos al personal que tomara registro de lo que hacía en el viñedo, para después sacar los costos cuartel por cuartel y así evaluar lo que hicimos analizando el resultado económico que se obtuvo. Además, propusimos a ingenieros de otros viñedos que registraran la información del mismo modo que nosotros con el objetivo de poder compartir la información y comparar lo que sucede en un viñedo y en el otro. Esto también lo hacemos internamente cuando comparamos los distintos cuarteles o las diversas fincas administradas por nosotros mismos.

En definitiva, logramos generar un patrón de evaluación común para las distintas fincas (bajo el mismo sistema de análisis económico de la información), y hoy estamos evaluando el porqué de las diferencias encontradas en el manejo de los viñedos e intentando entender qué cosas impactan favorable y desfavorablemente. O qué cosas, económicamente hablando, se justifican hacer y cuáles no.

Otro punto importante a considerar es que comenzamos a emplear tecnología de manejo por sitio específico, también conocida como viticultura de precisión debido a la variabilidad del suelo. Queremos lograr que la producción de uva de un cuartel sea lo más pareja posible en cuanto a su nivel de madurez ya que esto es muy valorado por los enólogos a la hora de pagar por la uva. Las bodegas no quieren que haya sectores más maduros y otros más retrasados; pues se les hace más difícil hacer los grandes vinos a que nos tienen acostumbrados.

Nuestra intención es vender uva asociada a un servicio de manejo para que el producto esté directamente relacionado con lo que los enólogos o bodegueros demandan. Entonces comprendimos que se puede adaptar el manejo al vigor del viñedo: si en un viñedo hay diferentes zonas, éstas se pueden regar, podar y fertilizar de un modo distinto. Y así vamos emparejando los cuarteles, mejorando el resultado productivo del conjunto y logrando una mayor producción de uva sin perder calidad.

También decidimos estudiar diferentes combinaciones para reducir costos. Por ejemplo: la desmalezadora pasa de 3 a 5 veces por el entresurco y la fumigadora también tiene que hacerlo la misma cantidad de veces debajo de la hilera con herbicidas, ya que la desmalezadora no llega. Entonces, en un mismo tractor colocamos la fumigadora y la desmalezadora. De esta manera, redujimos al 50% las pasadas y los costos relacionados.

Bajo el mismo criterio de reducción de costos, incorporamos el concepto de monitoreo porque hasta ese momento en muchos casos se aplicaba por decreto todo por igual. Hoy monitoreamos plagas, malezas y enfermedades, y vamos decidiendo en base a los resultados del monitoreo, con lo cual los costos se van acotando.

Por último, y no menos importante, entendimos que debíamos seguir el mercado para entender qué demanda. En definitiva, no encapricharnos en producir lo que nosotros queremos, sino entender qué es lo que las bodegas necesitan y quieren.

Sabemos que nos queda mucho por recorrer, pero luego de varios años de trabajo algunas de las fincas ya están en producción y están arrojando resultados económicos sumamente interesantes.


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